三． 案例分析
案例 1 某家计算机租赁有限公司电子商务创业计划书
创业背景及创业项目
背 景：
如今电脑已经成为人们生活中不可或缺的一部分，但对一些手头紧又急需电脑的人来说，租台电脑要比买新的划算多了。然而让人尴尬的是；与一些地区电脑租赁的火爆相比；海南的电脑租赁始终没有热起来。
项目：
创办XXX计算机租赁有限公司；出租计算机、网络产品、办公设备、显示器、投影设备等。宗旨是服务专业化、服务规范化、服务多样化。诚待合作伙伴。尊重同业者，追求多赢。把风险留给自己，把方便留给客户。
一、 公司介绍
1．公司经营宗旨及目标
宗旨：服务专业化、服务规范化、服务多样化，创造完美电脑租赁服务。
目标：将公司发展成为海口、琼海、通什、三亚四地电脑租赁的主导企业；将公司品牌发展成为市场著名品牌，并走向整个海南市场。
2．公司简介
公司名称：XXX计算机租赁有限公司
业务范围：出租计算机、网络产品、办公设备、显示器、投影设备。提供计算机和相关设备的租赁；同时提供相应的技术支持服务，收取租金和押金。租赁产品：IBM．HP．Dell．
Philips．Viewsonic．Acer．Toshiba．Nec．Sony．Canon．Lenovo等。
3．公司管理
（1）管理思想
优良科学管理的前提是确定和贯彻正确先进的管理思想。我们将采取以人为本，重视团队合作精神的管理思想。重视个人的发展，尊重个人价值，各职能部门相互协调合作，求得公司的整体发展，实现1＋1＞2的效果。
（2）管理队伍
投资是一项经营人才的业务。我们将构建一支在各种有影响力的岗位上具有直接技术与经验的管理队伍，并欢迎一切有志于谋求本公司发展的人才加入本公司。
（3）管理决策
管理团队主要由我们创业小组人员组成。他们都是具有本科学历的大学生，具有相关的专业知识，将为公司制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。在我们获得风险投资后，投资家自然也成为我们的公司管理成员，我们还将邀请具有各专业技术及管理经验的人员加入；并担任重要职务。
（4）团队概述
学历背景：大专以上学历；具有强烈的求知欲和进取心。
人际关系：有较强的人际亲和力，热情而且沉稳。
职业素质：信守承诺；注重规范；遵循公司宗旨理念。
4．场地与设施
租用商品房作为办公地点、根据交通情况选择仓库地点（根据具体情况另行考虑，本计划暂时不考虑）。
二、 市场及竞争分析
1．市场介绍
如今电脑已经成为人们生活中不可或缺的一部分，但对一些手头紧又急需电脑的人来说，租台电脑要比买新的划算多了。然而让人尴尬的是，与一些地区电脑租赁的火爆相比，的电脑租赁始终没有热起来。
2．市场机会及环境
据了解，许多高校高年级的学生因迫于毕业设计的压力，再加上对电脑也只是短期使用，所以他们把目光投向了电脑租赁。这些租赁者一般是文史类或经济条件不太好的学生。海大软件学院学生小黄在接受我们的市场调查时说，由于所学专业需要，他和同学们很想租台电脑来学习，而海口及周边地区的电脑租赁业务始终“犹抱琵琶半遮面”。他说：“大三买新电脑显然划不来，而且经济条件也不允许。二手电脑的配置太差；达不到图片和视频的处理要求。如果有电脑租赁，肯定会受到不少大学生的欢迎。”在海口各大高校内的校园网BBS上，就有不少求租电脑的小广告。因为求租难，不少学生向自己的同学和校园周边的网吧租电脑。
3．市场竞争分析
我们在海口各大电脑商店及电子城走访时发现；的确没有开展电脑租赁业务的商家。在DC城，有几家做二手电脑的商家虽然在服务项目上有租赁电脑一项，但都表示没开展过租赁电脑的业务；所有电脑专卖店的回答很干脆：电脑不出租，也不打算开展这项业务。
不断降价的品牌机、性价比很高的兼容机以及极具价格优势的二手电脑。再加上分期付款购买电脑等促销形式，在推动家用电脑普及的同时也抢占了租赁业的市场。就目前市场行情来看；出租的电脑都是次主流的配置，而月租金在100元左右，这与分期付款的月费用差不多；再加上押金很高，有的甚至达到原价的90％，所以相比之下消费者就觉得不划算。另一方面，租赁电脑的大多是在校大学生和急于应付各种计算机考试的人，而租赁时间也仅限于几个月，所以就目前情况来看，每年的租赁高峰期并不能推动市场扩张。
虽然目前租赁市场萧条，但也露出了一线曙光，一些电脑公司已于近日推出了规模庞大的电脑租赁计划。电脑出租实际上是一个需求很大的市场，展示会、培训、学习等都有短期使用电脑的需求。目前海南电脑租赁业务始终热不起来，主要是商家和消费者之间没有建立起信任机制。经过分析；我们公司应该能加速电脑租赁市场启动。
4．目标市场
立足海口，辐射周边地区。各单位企业或个人展示、展览、会议、培训；员工新聘或临时录用；系统测试、软件测试、项目开发。企业办公（财务考虑）；移动办公；个人应用：娱乐、学习等构成了我们的目标市场。
5．顾客的租货准则
顾客网上预订，网下现场看货决定是否租用。采用自愿原则，顾客与公司订立双方均可接受的租赁协议书。
三、 产品与服务
（一）服务细则
提供高质量的设备，针对不同租赁需求和应用环境，提供灵活多样的技术服务（以下 基本服务区域指海口市内）。
服务内容分4类：基本服务；增值服务；快速保障服务；协议服务。
1．基本服务：不提供免费送取货服务
（1）提供免费电话技术支持。
（2）不提供免费上门服务。
（3）客户将设备送到公司技术部，免费维修和维护，租赁协议指定的收费项目除外。
2．增值服务：10公里以内免费送取；10公里之外视远近收取交通费用，如果超出基 本区域以外，酌情收取服务费。
（1）基本区域内上门硬件维修，如果超出基本区域。酌情收取运输和服务费。
（2）基本区域内上门系统软件修复（Windows，office系列，网络联通）。
（3）基本区域内24小时之内上门解决。
如果租赁协议上对服务内容另有约定，以协议为准。
3．快速保障服务：基本区域内免费送取，如果超出基本区域，酌情收取运输和服务费。
（1）基本区域内免费上门硬件维修，否则酌情收取运输和服务费。
（2）基本区域内上门系统软件修复（Windows；office系列，网络联通）。
（3）租期1天一6天。4小时之内上门解决（基本区域内），其他区域另行协商。
（4）租期7天以上；12小时之内上门解决基本区域内，中午12点以后叫修；次日上午12点以前上门解决，其他区域另行协商。
如果租赁协议上对服务内容另有约定，以协议为准。
4．协议服务：在租赁协议中具体约定服务内容和提供服务的方式，以满足特殊应用环境。
（二）产品及服务规划
出租计算机以及相关设备；并提供全面的技术支持，服务于企业的各种商务活动。
1．短期租赁：适用于参加或者举办会议、展览、产品发布、培训人员、系统测试等短时间租用设备；租用时间短，从几小时到20多天。
2．长期租赁：适用于企业办公、工程项目实施、软件系统开发、临时录用工作人员等企业商务需求以及个人学习和娱乐之需求。
（三）服务支持及收费
1．送取服务：基本区域内送取货收取单程相当于出租车费用，如果超出基本区域，酌情收取运输和服务费。
2．技术服务
（1）基本区域内上门硬件维修；50元——100元／次／（1台-2台），如果超出基本区域以外，100元——200元／次／（1台-2台）。
（2）基本区域内，常规系统软件修复（Windows，office系列，网络联通），100元／次／台，其他区域内；150——200元／次／台。
（3）解决问题时间在24小时之内，否则服务费酌情增加。
如果租赁协议上对服务内容另有约定，以协议为准。
（四）租赁合同协议的订立
1．单位或公司只须出示营业执照复印件及负责人身份证复印件，可享受免押金，只须拨打我们的电话预约，我公司按指定时间送货上门，并双方签订合同。
2．个人只须出示海口户籍担保人身份证复印件及本人身份证复印件也可享受免押金，只须提前拨打电话预约，公司按指定时间送货上门，并双方签订合同。
3．学生只须出示3份学生证复印件就可享受免押金。
4．无海口人担保的个人，须交正常押金，但可享受租金的8折优惠。
四、 网站建设
XxX电脑租赁网网站布局的部分截图，如下图所示。
图 5XXX电脑租赁公司网站页面
1．网站设计与规划
（1）网站名称：XXX电脑租赁网
（2）主题定位：属于计算机类同站，集中精力介绍产品配置及价目；为顾客提供多种
合适的租赁方案；对公司进行适当的宣传介绍，突出公司的服务理念。
（3）城名选用
①中文实名：XXX
②英文域名：
http://www.Tianya.cn 域名的选择为“天涯电脑” 的英文简写。
（4）整体风格与栏目规划：蓝色界面，体现企业的诚信风格；栏目主要有：公司首页、租赁目的、业务简介、租赁报价、服务细则、方案推荐、网上预订、联系方式等。
五、 营销方案
1．租赁产品类别
（1）台式机：联想，Acer，Dell等。
（2）笔记本电脑：联想，Acer，Dell，IBM等。
（3）PC服务器；工作站。
（4）办公设备：打印机，传真机，复印机。
（5）显示设备：CRT、液晶、等离子显示器，投影。
（6）网络设备。
2．租赁报价明细表
（l）计算机设备
（3）投影设备
配置情况 租期及租金（元/租期）
1-2天 3-4天 7-15天 16-30天
分辨率1024*768，1200-1500流明 200 300 400 500
分辨率1024*768，2000-2400流明 300 400 500 600
（4）办公设备
产品 配置情况 租期及租金（元/租期）
1-2天 3-6天 7-15天 16-30天
打印机 HP 6L激光打印机（6页） 200 300 400 500
HP1000激光打印机（10页） 300 400 500 600
HP激光打印机 打印速度在19页以上，并且支持网络打印
传真机 普通纸、喷墨传真机 200 300 400 500
3．品牌建设
以最优的服务和最优惠的价格，树立新的品牌。提供多种配机方案，满足不同使用者原需求，达到物尽其用，花最少的钱租最适用的电脑相关设备。
4．客户关系建立
对使用我们公司租赁服务的客户，我们将留底备案，并根据他们的意见和建议对我们的服务进行相应改进，将我们的服务理念贯穿落实到我们的工作和服务中，与客户保持经常的联系。将我们公司的详细联系方式制作成名片，分发给顾客，安排客户服务人员专门进行客户维系工作。
六、资金需求100万启动资金，主要用于设备购置、员工招聘培训、市场宣传推广、资金的筹措方式是个人或者机构的风险资金，以投资入股的方式投入。其他资金投入方式也可以考虑。公司预计在未来5年内，累计实现销售收入500万元，累计实现销售利润300万元（按行业平均销售利润率60%计算），投资人投入公司的资金，有望在2-3年内全部收回。
案例2 中国首届电子商务大赛优胜作品——3Q精品吧
中国首届电子商务大赛创业计划书（摘要）
摘要部分：
1． 宗旨及商业模式
本店以诚信为本，以“亲情、友情、爱情”为桥梁，愿天下有“情”之人的心愿在3Q
精品吧实现。本店的经营宗旨是：诚信为本，顾客至上、服务第一；经营理念是：拥有消费者就等于拥有财富。
2． 商品的概述
3Q精品店所有时尚精品都是经过店主精心挑选的，集时尚、个性为一体。未来的若干所，个性化将是时尚的主题。本店将为顾客奉献最好、最精、最美的商品，本着向年轻爱好时尚的用户提供最经济、最方便的礼品服务的初衷，专门为用户提供一流时尚的精美礼品，商品分类为时尚礼品、时尚运动、时尚玩具，商品主要有Zippo火机系列，瑞士军刀，意大利精品链坠、芭比娃娃等。
3 市场分析
通过市场规模、现状、趋势，网络消费者的需求、状况，价格的定价，营销手段，促销活动；影响市场因素等方面分析目标市场的选择，市场机会及环境，顾客的购买准则， 市场的渗透和销售量。
4．竞争分析
竞争激烈的时代需要明确竞争者的各种状况，主要从技术、商品的价格、服务等方面与竞争者比较制定竞争策略，明确自己的优势与不足之处，以便更好地适应时代的发展。
5．财务分析
主要从资金的投入，商品的成本分析，期间费用，商品的销售利润，预测现金流量表，预测利润表，预测资产负债表，主营业务利润率，总资产利润表，成本费用利润率等方面分析企业的财务状况。
6．营销组合策略
主要从营销组合4P 即产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略出发。产品策略主要是商品的定位，商品质量和服务分析。价格策略主要是定价分析c销售渠道策略主要是一级、直销方式。促销策略主要是广告宣传、网络营销。
7．资金需求和筹措方法
根据企业的发展规划等方面来确定资金需求；通过权益资金（现金和实物）和贷款方式来筹措资金。
8．团队概述
团队的核心是共同奉献，共同合作。“3Q精品吧”全体成员明确分工，互相协作，一起分享信息、观点和创意，共同决策，同时强化个人工作标准。我们的目标一致，关系融洽，共同努力做好每一项目，共同前进，为消费者服务。
主体部分：
1．网店介绍
1．1 网店经营宗旨及目标
无论是现实中的商店还是网上的商店都必须有属于它们自己的经营宗旨和目标。经营宗旨是一个商店的灵魂，经营目标是商店的动力，只有明确经营宗旨和目标，才能使自己的商店更加完美，更加受广大顾客的喜爱。
经营宗旨：诚信为本、顾客至上、服务第一
经营目标：维护会员的权益，保证会员享受最好、最周到的服务是我们网店永远不变的服务目标，让我们的网店成为知名品牌商店。
1．2 网店简介
网店名称“3Q精品吧”有两层意义：其一，“3Q”代指亲情，友情；爱情；即这里能够为您的亲人、朋友、爱人提供最适合的精品；其一，“3Q”诣音于英语中的“Thank you”；意指“谢谢光临＂。
网店域名：httP：//qqq．taobao．CC．com
30互动社区：httP：//3q．Xclub．cn
业务范围：本网店主要经营各种精美和品，运动服饰，户外用品等。
1．3 网店管理
1．3．l 管理思想
网店的管理思想是基于网店的经营宗旨而确定的，管理思想是对管理人员采取人性化管理，同时也要严格要求，对于网店平台的管理要体现网店商品的特色，具有个性、时尚、前卫等特点，以便吸引更多的顾客。
1．3．2 管理队伍
管理队伍主要涉及管理人员的协同合作与分工的问题，主要分为5大部分：（1）商品的选择；（2）网店的建设和维护；（3）同站推广Z（4）网店的订单处理；（5）售后服务。根据管理人员各自优势，进行合理安排使其各尽其职，各尽所能。
1．3．3 管理决策
根据顾客的反馈信息；定期召集网店管理人员会议，总结前期的经验和教训；融合集体的建议和意见，制定下一步的网店工作计划。
1．3．4 组织、协作及对外关系
（1） 组织结构
图 6组织结构
（2）协作及对外关系
首先根据市场调查人员的调查结果来确定网店商品销售，然后通过促销、网络推广人员的宣传来提高网店的知名度，引起顾客的购买欲望；再就是订单处理人员打印出订单交于发货部门发送货物，最后就是售后部门人员的服务。售后服务的好坏对网店的发展有着重要的意义。随着网店的发展，我们将与本网店相关的企业及单位建立合作伙伴关系。体现在与众多的供应商建立战略伙伴关系，还有与客户建立具有战略意义的委托加工关系。
（3）技术及知识产权
由于商店是在网络上建立的，所以同站的建设非常的重要，既不能与其他网站雷同，又要有自己网店的特色；网店建好后要注意保护自己的劳动成果，在适当的地方注明技术及知识产权的所有者以防别人盗用。有了技术和产权的独立性，同时也给顾客更多的信任感。
（4）场地与设施
采用西单网上商城电子商务平台，企业的配送场地设在交通发达便捷的地方，便于货物的发送，将以最快的速度把货物送到顾客的手中，绝不会出现货物没有在规定的时间内送到，或者根本就没有送到顾客手中的情况。
2．市场分析
2．1 市场介绍
现在；人们的传统消费思维方式不断改进，上同人数不断增加，网上商店正在以飞快的速度发展。几乎每家生产厂家、各大公司乃至个人都可以在网上直接进行网上交易。虽然我国的电子商务发展相对于西方发达国家来说比较落后，但是从我国现在的形势、政策出发，可以看到我国政府对电子商务发展的重视性和决心，计算机产业也达到了国际水平，这是发展电子商务的成熟条件之一；物流是电子商务成熟发展的条件之二，我国的物流相对发达国家来讲，起步比较晚；直接导致和发达国家相比有一定的距离；但是我国现在正在提高全国物流水平。刚刚结束的两会中对电子商务的发展下达了重要指示；国家对电子商务实行减少税收。因此电子商务的发展势不可当，是时代发展的趋势，其前景是光明的。
2．2 市场／市场机会及环境
2．2．1 根据大量的市场调查我们确定目标市场为：
（1）年轻人；
（2）企事业单位员工；
（3）公司白领等；
我们选择这些群体为目标市场的原因有以下几点：
（l）他们有充足的时间上网；
（2）他们的购买力相对较大；
（3）比较关心国家大事；
（4）比较理性；
（5）追求新鲜事物。
2．2．2 市场机会及环境主要从以下两方面考虑
（l）宏观环境：国家为鼓励电子商务的发展，已经颁布了《数字签名法》，《电子认证服务管理办法》等，这些法律法规为电子商务在我国更好的发展开通了绿色通道。我国消费者已形成的消费观念、价值观念、宗教信仰、道德规范、审美观念以及世代相传的风俗习惯等影响了电子商务的发展，但时代是发展的，社会是在不断进步的，人们的思想也在不断地发展。
（2）微观环境：现阶段人们能很快从网上找到的网上商店一般都是以经营百货为主，其产品种类上万种。我国的电子商务才刚刚起步，还有许多的发展空间，而且现在我国对发展电子商务给以很多优惠政策，所以现在是发展电子商务的最佳时机。
2．3 顾客的购买准则
（1）网上购买商品便捷、便宜、商品的配送方便，商品可以直接送到顾客手中。由于没有中间商的参与，所以商品的价格相对市场上的同种商品便宜。
（2）网上购买商品安全性高。由于国家最近出台了一系列有关电子商务的法律法规，网上交易的安全性提高了，这样，顾客的利益就得到了保障。
（3）本店的商品集中；能够很好的表现顾客的个性。
（4）网上购物不受地理位置的限制。消费者无论身处何地，通过互联网就能订购到自己喜欢的商品。
2．4 市场渗透和销售量
（1）吸引现有商品的潜在顾客，以增加商品的销量c努力发掘潜在顾客，把商品介绍、推销给从未购买的用户。把竞争对手的顾客吸引过来，使之购买本店商品。
（2）刺激现有顾客的潜在需求，以增加商品的人均购买量，使现有顾客更频繁地购买本店的现有产品。
（3）按照顾客的需求提供个性化商品，可刺激现有顾客增加购买量，有助于吸引潜在顾客。
3．竞争分析及策略
3．1 竞争者
从2000年以来，由于我国政府出台一系列的政策法规，电子商务得以迅速发展，大量的企业在网络上都有了自己的网络销售渠道。国内知名度大的网上商店有易趣、淘宝网等，通过多年的经营已经成为网上百货商店，货物种类繁多，而3Q精品吧销售的商品主要是时尚礼品，更适合大众消费。由于参加本次大赛的团队共有300多支，我们的网店拥有自己的特色，我们相信，最后的胜利一定是我们的。
3．2 技术优势
电子商务行业不需要自己的生产基地，采用直接与生产厂家联系，作为生产厂家的一级代理商，因而其规模经济、资源供应、销售渠道、消费者信赖、购买者的转换成本等都是差不多的，因而新进入者的威胁比较大。
作为虚拟的网络，其技术一般需要采用先进的服务器、高速的传输速率。网上消费者没有耐心等待网站的打开，我们要采用先进的技术才能解决这一首要问题。企业的经营宗旨、企业文化在网上的表达需要高科技的技术人才，充分吸引消费者的购买欲望。
3．3 价格优势
由于网店的商品是直接从生产厂家采购；我们可以采用薄利多销的方式吸引消费者。我们要有自己价格方面的优势，并不是每种商品的价格都低于同行业商品的价格，在与同行业商品相当的情况下。让适当的商品价格略低于同行业商品的价格，再将这些商品运用促销等手段来吸弓艄费者。当今的电子商务是“眼球”经济，吸引顾客是立足行业的根本目标，只有顾客的光临；才能在特色和价格等其他方面占据优势。
4．商品与服务
主要销售精美礼品，有ZIPP。系列火机、瑞士军刀、意大利莫丽娜玻璃千朵花项链坠、芭比娃娃系列、各种车模、野外休闲用品等，并提供送货、退换货等服务。
4．1 对应技术
本店没有采用平台所提供的首页模板，而是另行制作了符合本店商品特色的个性首页。首页的FLASH；图片的处理完全是我们的技术人员努力制作而成。当你进入我们的网页时，你会感觉到眼前一亮，它给人一种清新、凉爽而又真诚的感觉。
4．2 商品及服务规划
国内网上商店销售现状为我们的发展提供了很好的发展机会，为我们的商品及服务提供了广阔的市场。本店商品采用正规供货渠道，质量绝对可靠，而且我们还设有换货、退货的服务。
我们把服务提高到相当的高度来认识：服务是树立企业形象，传播企业文化的最直接、最有效的途径。我们为每一位客户建立一份商品档案，真正体现我们“全程无忧服务”的服务理念。同时我们还可以利用所掌握的客户的购买信息，及时为客户提供最新商品信息，调整服务策略，以期达到更好的服务水平。
4.3 未来商品和服务规划
新型产品的上市；其生产厂家必定做过大量的广告宣传；促销活动，作为BtoC的电子商务企业要根据企业的特性对其新型产品做网络营销的策划。为满足老顾客需求，吸引新客户，需要在适当的时候增加新型产品。网络营销的媒体主要是多媒体，除了促销，还可利用论坛、BBS、浮动广告等进行宣传。
4．4 服务与支持
网上商品在推广中与顾客的直接接触较少，往往是通过网络进行的，因而除了广告等宣传外还要提高企业关于商品的服务。电子商务行业属于服务业中的流通部门，其服务特点一般为：
（1）客户分散型；
（2）营销对象比较固定；
（3）营销方式山较单一。
根据网络营销这些服务特性需要制定相关的营销策略：
（1）产品策略；
（2）定价策略；
（3）促销策略；
（4）渠道策略。
5．市场与销售
5．1 市场计划
明确的市场目标能给网店明确的服务对象，市场调查同行业的各种商品的整体销售量，结合本网店的情况来规划市场计划：首先推广网店；然后力争消费者购买我们的商品，在保证我们的售后服务及商品质量的同时，不断扩大我们的销售量c
5．2 商品策略
5．2．1 商品定位
根据网店的经营理念、宗旨及网店文化来确定其核』心商品，提供能够给消费者带来基本利益或效用的商品；主要有形式商品——一般表现为商品的质量、样式、包装、品牌、商标、特色、价格等；附加商品——顾客购买商品所得到的各种附加利益的总和；包括质量保证、使用指导、售后服务等。
5．2．2 品牌和商标
网店销售的商品具有不可直接接触性，网上商店的商品来自的生产厂家众多，商品的种类繁多，因而其商品在现实中品牌和商标不计其数，为了在网络中增加商店商品的知名度和品牌，使用品牌和商标是必不可少的。考虑到网上商品不适合每一种商品都有其品牌，根据网店的文化、特点、市场调查及同行业销售情况来把每一类商品设为一种虚拟品牌，对于个别热促销的商品用一种虚拟品牌；设计出简明醒目、构思新颖、特色鲜明、体现网店或商品的风格的品牌。
5．2．3 质量和服务
网上交易具有虚拟化，但是本店绝不会因为这一点而欺骗消费者的利益。由于顾客没有直接面对商品，因而本店将严格控制商品的质量、售后服务等；要比现实做得更有特色，虽然网络是虚拟的，但是本店将尽最大的努力让顾客感觉与在现实中购物一样的放心，将现实中的售后服务和网络售后服务相结合，制定出符合网店特色的售后服务。
5．2．4 商品策略的调整
及时地增加、删除商品，调整商品的价格，进行促销活动，并及时提供热销商品及商品销售量排行、最新动态等商品信息，以满足顾客的需求。
5．3 定价策略
5．3．1 定价目标
定价目标：以消费者为中心，提高市场占有率并使公司利润率最大。定价目标是指网店通过指定一定水平的价格所达到的预期目的，定价目标是为了实现网店利润最大化。网络商品的价格是制约商品能否成交的首要基础，网络商品的价格一般比市场价格低，但不能太低；因为消费者对商品价格的变动幅度有一定的承受力c
5．3.2 定价导向
为实现定价目标并考虑到网店特色，采用总成本加成定价法；即以商品成本为基数，并考虑适当盈利和税收，然后将它们按总成本的一定比例加成而确定商品价格。计算公式：单位商品价格=单位商品总成本X（l十成本加成率）。定价导向根据商品的成本、市场需求情况及竞争状况；运用价格决策对商品进行计算。
5.3．3 定价及价格调整
在对商品的价格进行调整时，我什1应充分考虑到调价后消费者的反应和竞争者的反应。同时；我们还要考虑同行业对价格的反应，考虑竞争者的财务状况、销售量、网店的营销目标，从中预测出竞争者可能会采取的措施及反应的剧烈程度。制定一套有利于竞争又有利于消费者的价格方案。
商品差别定价：网店通过同行业竟争对手商品的有关情况，如质量、性能、价格和服务等；对照网店商品的情况制定出高于或低于竟争者的价格。
5．4 销售策略
5．4．1 销售渠道
主要采取的模式为：生产者一零售商、消费者，企业相当于其中的零售商。企业的销售渠道类型为直接渠道或一级渠道，直接从生产厂家订货，再直接销售给消费者；这样既减少了中间环节，又减少了商品的成本，使得网上商品的成本比较低，这就是电子商务的电子商务岗位实践与就业能力实习实训手册（营销类）
优势。
5.4．2 销售步骤
电子商务的销售步骤比较固定，销售过程要以消费者为主；其步骤为：
（1）注册会员；（2）选择商品；（3）选择支付手段；（4）选择送货方式；（5）企业收款、送货;（6）售后服务。
5．5 促销策略
我们采用以广告宣传为主，其余促销方式相互配合的促销手段。
5.5.1 人员推销
（1）在各大高校附近发送精美礼品及宣传单。
（2）充分利用网上资源，寻找买家，发送供给信息。
5.5.2 广告宣传
（l）广告宣传采用群发电子邮件，在知名同站上做浮动促销广告，在门户同站中超链接；同时再登录几个知名搜索弓l擎，然后在各大人气论坛发帖。
（2）充分利用1000元的虚拟货币，在大赛平台上进行竞价推广。
5.5.3 公共关系
（1）建立3Q互动社区，与客户建立良好的关系，形成固定的消费群体。
（2）与学校团委和学生会联系，在学校每周举行一次座谈会，利用班会、团会时间进行以系为单位的宣传；在学校主页上宣传。
5．6 品牌认证
树立良好的网店文化，网店形象；品牌认证是其重要因素。公司的知识产权、商标、品牌必须等到相应的认证，避免关于这方面的纠纷。域名需申请注册，一切要合理化、合法化、科学化。
6．财务预测
6．1 资金的筹集和运用分析
资金的筹集可以采用权益资金的筹集（现金和实物）和负债资金的筹集，其比例为6：4，即假设公司的权益资金为6000元，则负债的筹集应为4000元。权益资金为内部资金，由内部人员筹集；负债筹集主要向学校贷款。企业的资产规模、资产结构分为流动资产和固定资金，其中流动资产包括现金和存货。对于同店；存货占资产的大部分，约为50％，现金约为20％；固定资产约为30％。
6．2 成本、费用与收益分析
息税前利润EBIT=（P－V）XQ-F=S－VC－F其中，P——商品销售单价，V——商品的变动成本，Q——商品销售数量，F——固定总成本；S——商品销售额；VC——商品成本。V可根据商品的单价和进货渠道的价格等来确定；Q可根据同行业的分析、市场调研等确定；P可根据企业自身情况、同行业的商品的单价、市场调研确定；F可根据企业所得税、营业税、增值税、城建税、教育税、附加税、管理人员的工资、办公用品等因素确定。商品的成本由每一种商品的进价和数量确定后叠加而成，其中还包括商品的运输费等因素，选择质量好、价格低、运输方便的生产厂家进货，尽量减少不必要的开支。成本——收益日如下图所示。
图 7成本——收益图
其中：E——保本点；G——保利点；
根据以上初步确定成本费用为：
（1）商品成本费、运输费、库存费总共为 5000元；
（2）固定成本（电脑，办公费）为 3500元；
（3）流动资金为 1500元。
收益不等于利润，但收益越高，相比之下利润也会越大。以TR代表总收益；Q代表销售量，P代表价格，则 TR=Q * P，由此式可以看出，似乎在价格或销售量一定的情况下，另一个量越大收益越大，但事实并不是如此。根据经济学家分析，收益又分为平均收益和边际收益，我们以AR代表平均收益，以MR代表边际收益，则AR=TR/Q，MR=△TR／△Q（其△代表增量）；所以收益增大的最理想状态就是边际收益最大化。商家追求的最终目的就是实现利润最大化。而利润最大化原则是边际收益等于边际成本，即当多销售一个单位商品所增加的收益等于对这一单位商品投入增加的成本。
6.3 各种报表预测
图 8表
图 9资产负债表
6．4 企业获利能力分析
（1）主营业务利润率=营业利润／商品销售收入净额=360／1000 X 100％=6％。通过考察主营业务利润率占整个利润总额比重的升降，可发现企业理财状况的稳定性，面临的危险或可能出现的转机现象。
（2）成本费用利润率=利润／成本费用=360／500 X 100％=72％。该指标反映了企业主要成本的利用效果，是企业加强成本管理的着眼点。
（3）总资产报酬率=息税前收益／全部资产平均余额=460／1000 X 100％=46％。该比例越高，表明企业资产利用效用越好，整个企业盈利能力越强，经营管理水平越好。
7．风险分析
7?1 市场分析
市场占有率是衡量企业发展成功的一个重要点。企业在前期发展中由于种种原因，不
能快速地占有很好的市场份额。电子商务企业的大部分资金用于商品的采购、库存等，商
品的数量完全需要根据市场份额、销售量来确定，为了减少市场风险，必须使商品的采购、
库存管理等要合理化、科学化；减少盲目性，设置安全库存量来防止缺货所造成的损失。
如下图所示，商品库存采用ABC分析法，为了减少企业的损失，应调研同行业的商品
销售情况、采购情况以及市场需求等来确定商品的采购计划库存管理等。
图 10 ABC分析图
7．2 政策风险
在进入21世纪的今天，电子商务的发展已成为信息时代经济活动全新的技术手段和方法，并进入Internet最广阔的应用领域。各国政府不惜将巨资投放到这一领域以促进其发展和完善。美国前总统克林顿曾指出：“电子商务是21世纪的生存方式，它不仅是企业竞争的利器；也直接关系到国家生产力与贸易竞争能力。作为新世纪的企业家、政治家或每一个人，如果不积极面对电子商务，就会有落伍的危险。”联合国秘书长安南也指出：“现在及未来的通讯革命将最终解决长期存在的贸易问题；而电子商务是国家财富再改造关系间的一场革命。” 我们国家自1998年成立信息产业部开始，一场有关电子商务研究和讨论的“电子商务徽’随之在国内掀起，江泽民主席对我国发展电子商务也给出了重要指示：“在发展电子商务方面，我们不仅要重视私营、工商部门的推动作用，同时也应加强政府部门对发展电子商务的宏观指导，并为电子商务的发展提供良好的法律法规环境。”总而言之，作为一种商务活动过程，电子商务将带来一场史无前例的革命，其对社会经济和生活的影响会远远超过商务的本身。
7．3 财务风险（筹资风险）
由于企业项贷金有负债初｝洒而必定会了起瑜务风脸，适当由妻级负债有利子表高企业的利润，但要减少盲目性，提高科学性。企业息税前资金利润率高于借入资金利息率时；使用借入资金获得的利润除了补偿利息外还有剩余，因而使自有资金利润提高；否则企业需借入资金还本付息，会陷入财务风险，因而必须严格控制固定成本比重占销售收入的比重。由于企业息税前资金利润率和借入资金利息率差额具有不明确性，因而需要有一个合理的资金结构，维持适当的负债水平，充分利用举债经营手段获取财务收益，提高自有盈利能力。
7．4 质量风险
商品质量是关系到企业生存的关键所在，质量的优劣是提高企业信誉的一个重要因素。
由一个消费者至少能影响身边至少20个消费者的连锁反映可以看到质量对顾客的重要性，因此企业必须严格把握商品的质量，与生产厂家签订质量方面的合同；提高采购人员的综合素质。
质量风险是商品出现质量问题，商家负责给换货或退货而承担的损失。作为诚信商家，遇到此种情况；必须承担此风险，降低此风险方法只有一个，那就是提高商品质量；以质保优。
8．经营战略
8．1 总体战略
明确企业经营理念、宗旨、文化，采用先进管理模式，合理地分配人力资源；以高效的服务、高效的工作效率、优质的商品、先进的网络技术、先进的营销理念和营销方式打开全国市场。
8．2 商品及服务战略
以“生产者一零售商、消费者” 的销售渠道模式，以“一级渠道、直接渠道” 的销售渠道类型，直接从多种生产厂家进货，再直接流向消费者，不断地根据市场需求、市场分析、删除和增加商品来满足消费者的需求。借鉴知名企业的服务，将现实中的服务和网络中的服务相结合，开辟出一条全新的服务理念；实行“多种支付手段，多种配送选择方式；在线业务咨询，在线技术咨询，高效的售后服务”等多种技术手段c服务水平的高低直接决定了顾客是否再次购买，所以要具有快捷、真诚的服务水平和优质的服务态度。
8．3 组织管理模式
职位管理：主要管理职务分析后每个职位描述、任职的资格。
建立职务体系：
（l）通过技能和职位设置：对所有任职所需的知识技能进行分类管理。
（2）通过职位设置：主要设置权限分配；运用绩效考评、考勤管理、请假管理、加班管理、薪资管理制定。
四、实训作业
（一）写一份对寻找电子商务新商机看法的说明文
1．作业题目
寻找电子商务新的商机。
2．具体要求
叙述网络营销的特点，提出目前网络营销的状况，并列举网络营销新的商机。
（1）阅读本项目中的相关知识。
（2）参考有关网络营销的资料。
（3）查阅成功网络营销的发展历程。
题目：寻找电子商务新的商机
教师评语：
成绩评定：
（二）书写一份完整的经营项目计划书
1 作业题目
撰写经营项目计划书。
2．具体要求
有完整的计划书的内容，篇幅3000字以上，应有500字左右的摘要，并用幻灯片方式制作演示文稿。
（1）确定自己的经营项目。
（2）参考有关计划书的写作格式。
（3）搭建计划书结构框架。
（4）书写计划书内容（500字摘要，全文以电子版形式）。
题目：经营项目计划书
教师评语：
成绩评定：
附录：
中国首届电子商务大赛青年电子商务创业专题赛
创业计划书模版
一、体例、格式要求
1．书写体例按照国家科技论文编排标准样式，要求层次分明；
2．篇幅要求在3000字——10000字之间；
3．篇首要附加计划书呈报团队等自然常项要素（自我设计）；
4．文件标题用宋体初号字；一、二、三号标题分别用宋体2号一4号字；正文一律用
宋体小4号字；
5．图表要按照国家科技论文编排标准制作，有不符合标准的要酌情扣分。
二、项目内容参考（本项目只作为模版参考，不作为评分标准）
摘要（整个计划的概括，文字在2页一3页以内）
1．宗旨及商业模式
2．产品概述
3．市场分析
4．竞争分析
5 财务预测
6．营销组合策略
7．资金需求及筹措方法
8．团队概述
三、网店介绍
网店经营宗旨及目标、网店简介、网店管理（管理思想、管理队伍、管理决策）
1．组织、协作及对外关系
（1）组织结构
（2）协作及对外关系
①技术及知识产权
②场地与设施
2．市场分析
（1）市场介绍
（2）市场机会及环境
（3）目标市场
（4）顾客的购买准则
（5）市场渗透和销售量
3 竞争分析及策略
（1） 竞争者
（2） 技术优势
（3） 价格优势
4．竞争策略
（1） 对应技术
（2） 产品及服务规划
（3） 未来产品和服务规划
（4） 服务与支持
5．市场与销售
（1） 市场计划
（2） 产品策略
① 产品定位
② 品牌和商标
③ 质量和服务
④ 产品策略的调整
（3） 定价策略
⑤ 定价目标
⑥ 定价导向
⑦ 定价及价格调整
（4） 销售策略
① 销售渠道
② 销售步骤
（5） 促销策略
① 人员推销
② 广告宣传
③ 公共关系
（6） 品牌认证
6．财务预测
（1） 资金的筹集和运用分析
① 筹资
② 资金投入
（2） 成本、费用与收益分析
① 产品成本分析
② 期间费用
③ 产品销售利润
（3） 各种报表的预测
① 现金流量表
② 预测利润表
③ 预测资产负债表
7．创业获得能力分析
8．风险分析
（1） 市场风险
（2） 政策风险
（3） 财务风险
（4） 质量风险
9．经营战略
（1） 总体战略
（2） 产品及服务战略
① 产品发展战略
② 服务战略
（3）组织管理战略
